terça-feira, 14 de julho de 2009

Reflexão sobre preço de venda

Para definirmos os preços dos produtos à venda, devemos refletir sobre um ponto fundamental: podemos calcular o nosso preço de venda a partir de nossos custos internos, sem nos preocuparmos com a concorrência?
Obviamente, a resposta a esta pergunta é NÃO. Cada vez mais, nossos clientes estão pesquisando preços e procurando qualidade, tanto dos produtos quanto do atendimento. Portanto, mirar no preço da concorrência é sinal de sabedoria.
Mas, os preços calculados através de fórmulas são extremamente úteis como um referencial para comparação com os preços de mercado.
O preço de venda dos produtos será sempre aquele que o mercado aceitar, mas o preço de venda calculado com base nos custos, mesmo se não for o preço realmente praticado para venda, tem uma importância fundamental como parâmetro para avaliarmos se a nossa estrutura de custos nos permite ser competitivos. Isto é, nos permite responder a seguinte pergunta: o preço que o mercado aceita é maior, menor, ou semelhante ao preço mínimo que os custos da empresa sinalizam?
Se, o preço que o mercado aceita for maior, a empresa é competitiva. Se for menor, a empresa não é competitiva em preço, se for igual a empresa demonstra fragilidade.
Mas, temos outra vantagem na definição do preço “interno”. Esta tarefa nos obriga a conhecer e dominar aspectos importantes para a gestão do negócio. São eles:

- Despesas Fixas – são as realizadas pela empresa, independentemente da ação de vender: aluguel, salários e encargos, água, luz, telefone, contador, pró-labore, etc.

- Despesas Comerciais – são aquelas atreladas às vendas: impostos sobre vendas (ICMS, PIS, Cofins, Contribuição Social, ou SIMPLES Nacional), comissões sobre vendas etc.

- Custo de obtenção (direto): trata-se do custo de aquisição das mercadorias ou da fabricação dos produtos destinadas à venda.

- Lucro Desejável: representa a remuneração do capital investido na empresa. Como todo negócio envolve riscos, deve-se esperar uma taxa de retorno maior que investimentos de baixo risco.

- Margem de Contribuição: significa o valor ou percentual do preço de venda com que cada produto contribui para a absorção das despesas fixas e geração de lucro.

Formar preço de venda significa determinar o valor mínimo e que seja compensador para repor os custos de obtenção, as despesas comerciais, contribuir com a cobertura das despesas fixas e com a geração de lucro. É preço mínimo porque se o mercado exigir um preço menor o negócio da forma em que foi estruturado não é vantajoso. No entanto, o Preço de Venda que praticar para produtos e serviços é sempre o que o mercado (clientes) aceitar pagar, deveria ser sempre acima do preço calculado, quanto mais acima melhor.
Antônio Carlos de Matos é consultor em Gestão Empresarial

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