Quem mexeu no meu cliente?

No livro “Quem mexeu no meu queijo”, o objeto de desejo dos ratos era abundante, até que um dia acabou. Esta história pode ser comparada a realidade atual das organizações que de uma hora para outra percebem que os grandes números de clientes que eram conquistados em uma economia ascendente, agora com um cenário de turbulências econômicas, se torna bem mais difícil, forçando as empresas reconstruírem as previsões para 2009 e revisarem os custos.
Com um mercado em crise o dinheiro circula menos, por este motivo é fácil todo mundo atribuir culpa para a mesma coisa, porque não precisa provar nem explicar nada para ninguém, está na mídia. Porém a queda nas vendas nem sempre tem a mesma causa, então entendê-las pode ser uma questão de sobrevivência.
O momento é propício para os empresários exercerem uma grande habilidade que é a capacidade de tomar decisões baseadas em fatos, para isso, diagnosticar é fundamental. Com custos quase zero, é possivel ter informações mais especificas do que qualquer jornal de repercussão nacional, porque nenhum jornalista tem informações tão precisas sobre o seu negócio do que você próprio.
É difícil trabalhar tendo de um lado a crise e do outro a concorrência, ao identificar a redução de vendas, visite o seu cadastro de clientes, entre em contato e colete informações. Caso evidencie que a redução de consumo foi ocasionada pela falta de dinheiro, mesmo assim se faça presente, verifique se há uma previsão de consumo para os próximos dias ou meses, é essencial que mantenha o contato, porque entender como está a realidade de cada um, poderá ser um importante diferencial para orientá-lo a canalizar esforços de vendas junto a segmentos que menos sentiram os efeitos da crise.
Uma estratégia viável é acreditar que pode haver uma grande solução caseira. Enquanto todos querem escutar apenas grandes gurus economistas, e até despendem grandes quantias para participar de palestras sobre assunto, tente fazer diferente e crie formas de também escutar seus funcionários. De maneira clara explique a eles que soluções precisam ser encontradas que a vivência de cada um é importante. Lembre-se de que enquanto alguns empresários ficam apenas dentro de suas salas, os funcionários estão em contato direto com o mercado, e podem coletar informações de diversas fontes.
Como grande defensor do Marketing de Relacionamento (CRM), não sou muito fã de ações padrão para crises, como grandes promoções para atrair clientes, por exemplo, porque provoca grande redução na margem, porém tenho que reconhecer que esta medida em tempos difíceis se torna grande atrativo, só que esta decisão é um privilégio apenas de quem tem folga de caixa, por isso é importante que explore também outras possibilidades.
Entrar em contato com os clientes e escutar os funcionários, irá fornecer bases para que tome decisões mais precisas e criará um ambiente para que a sua empresa além de uma simples promoção, consiga realizar o que é uma premissa do marketing de relacionamento que é a diferenciação. Se fizer isso estará muito na frente de gestores que tomam decisões baseadas em “achismos”, cortando muitas vezes o que é essencial.
Crie alternativas viáveis e inteligentes para que não perca suas vendas para a concorrência, porque pior do que a retração provocada pela crise, é um concorrente criar mais atrativos neste momento e comer um pedaço da sua fatia da pizza no mercado, até porque caso isso ocorra, mesmo após a turbulência econômica, terá que despender grandes esforços na recuperação de clientes. Você terá caixa para isso?
Se conseguir responder a esta pergunta: “Quem mexeu no meu cliente?” A sua empresa poderá sair bem mais fortalecida do que entrou na crise.