Evite o óbvio e passe a observar que a compra para o Dia dos Pais será feita por mulheres, filhas e filhos que estarão preocupados e envolvidos com a aquisição da melhor alternativa de presente. Lembre que cada pessoa que entrar na sua loja para comprar um presente, de maneira simbólica é um iceberg que esconde um significativo potencial de compra. Com habilidade, faça perguntas relacionadas com o estilo de vida, os hábitos, costumes e as atividades esportivas praticadas, procurando ouvir o máximo possível. Leia os dois exercícios a seguir e perceba que o Dia dos Pais, pode ser uma data importante para melhorar o atendimento e contribuir de maneira expressiva, para novas oportunidades de vender outras opções de produtos.
Praticar o exercício da satisfação dos clientes - Quando apresento palestras para profissionais de vendas, gosto de fazer a seguinte pergunta: O cliente é fiel a sua empresa? Alguns participantes balançam a cabeça respondendo positivamente, outro maior número de pessoas responde negativamente e algumas pessoas ficam observando. É lamentável, mas para algumas organizações, a satisfação dos clientes foi completamente abandonada. Para outras empresas, ainda é algo desconhecido e jamais terão o gostinho de descobrir na prática o que realmente é satisfazer as necessidades e encantamentos dos clientes. Praticar o exercício da satisfação exige o abandono da mediocridade, da falta de ética e da ausência de respeito. Mas o cliente é fiel a sua empresa? A resposta pode ser afirmativa, desde que ocorra o compromisso de apresentar algum diferencial. Quando o cliente encontra satisfação, passa a negociar mais vezes com sua empresa e comenta com outras pessoas sobre os serviços oferecidos. Por exemplo, quantas vezes você já foi a um médico realizar uma consulta e após cinco dias, este profissional manteve contato para saber se você melhorou? Quantas vezes você ficou em um hotel e a gerência ligou para saber se você gostou dos serviços oferecidos? Quantas vezes você comprou um imóvel e recebeu flores como sinal de gratidão? Se para todas estas perguntas a sua resposta foi negativa, observe que não houve nenhum diferencial. Agora, se alguma empresa aproveitar o Dia dos Pais e aplicar este exercício da satisfação, você como cliente aceitará trocar de fornecedor facilmente?
Praticar o exercício de oferecer sugestões de compra - Preparar uma equipe de vendas é fundamental, levando em consideração que grande parte das compras é realizada por mulheres e filhos, preocupados com a aquisição da melhor opção de presente. O profissional de vendas capacitado oferece sugestões de produtos conforme o poder aquisitivo de cada cliente, bem como, fortalece o compromisso em apresentar diversas e coerentes alternativas. Assume também, o compromisso de levar em consideração, que todo homem tem uma caracteristica pessoal, um gosto por determinada cor, uma personalidade e um costume particular conforme a idade, regionalismo e área de atuação profissional. Para contribuir com a capacitação da equipe, realize uma reunião para apresentar uma estratégia que será utilizada para fortalecer a campanha de vendas para o Dia dos Pais, que pode ser através da decoração, vitrine, mostruários, catálogos, parceiros e campanha promocional. Apresente a relevância desta preparação para esta data comemorativa, tendo como objetivo criar um tema com o uso de personagens históricos, aspectos do relacionamento familiar e imagens emotivas de harmonia entre pais e filhos. A preparação da equipe de vendas, para esta data significativa, deve contar com a preocupação em agregar valor ao que o cliente irá adquirir e disponibilizar significativos diferenciais competitivos. Lembre de oferecer com o presente escolhido, cartões comemorativos, outras peças de roupas, livros, vinhos ou bombons e diferentes acessórios que complementem o presente. Entretanto, caso sua empresa não disponibilize deste diferencial, uma alternativa interessante é buscar parceiros comerciais, que podem oferecer excelentes opções para agregar valor, mostrando ao cliente que além do produto, sua equipe está preparada para proporcionar que o presente seja grandioso.
As duas dicas apresentadas, devem estar interligadas com as diversidades de estoques, compromisso com o prazo de entrega, com ênfase em encantar cada cliente através do diferencial no atendimento e no planejamento da preparação da equipe de vendas. Para ganhar a lealdade do seu cliente, primeiramente será necessário demonstrar lealdade. Você consegue imaginar um líder exigindo que seus vendedores sejam simpáticos, mas diariamente chega à empresa com uma aparência terrível e com frequência está mal humorado? Você consegue visualizar um gerente que exige organização na loja, mas a mesa e as gavetas no escritório estão sempre em desordem? Você imagina um vendedor afirmar que o traje ficou perfeito se ele próprio demonstra que não provou ou adquiriu nenhuma roupa da coleção? Não esqueça que o Dia dos Pais pode ser mais um momento especial para que pessoas felizes transmitam o sentimento de reconhecimento, gratidão e valorização. Enfatize a relevância de enaltecer a abordagem de conhecer as reais necessidades do cliente, bem como, o perfil do homem que estará recebendo o presente, permitindo viabilizar a geração do fechamento da venda através de informações seguras e confiáveis.
Dalmir Sant’Anna
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